Come fare affari in India

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Dopo gli Stati Uniti e la Cina l’India sta diventando la terza economia più grande del mondo con un prodotto interno lordo che è cresciuto del 7,2% nel 2014 e una classe media di 50 milioni che dovrebbe raggiungere i 200 milioni entro il 2020.

Le riforme economiche recenti del Paese, così come la spinta del governo hanno messo l’India su una traiettoria di rapida crescita e di incredibile sviluppo tanto che si prevede che diventerà, entro il 2030, il più grande mercato consumer del mondo.

Un fenomeno in gran parte guidato dal cosiddetto “demographic dividend” poiché quasi due terzi dei 1,2 miliardi di Indiani è sotto i 35 anni e non è una sorpresa che le grandi imprese di tutto il mondo siano molto ansiose di accedere a questi nuovi clienti.

Anche l’India ha già varato importanti iniziative per aumentare il ritmo della crescita economica e incrementare la fiducia degli investitori, regolamentando la politica dei dazi per alcuni mercati e per specifiche collaborazioni internazionali. Sono molte le multinazionali che la vedono anche come Hub per servire la regione e la relativa catena di approvvigionamento globale.

E infatti, al momento, solo le grandi multinazionali grazie alle loro risorse, know how e capacità di sviluppare le giuste connessioni e relazioni stanno beneficiando di questa fenomenale crescita in India. Le piccole medie imprese e più in generale i piccoli imprenditori sono solo rimasti a guardare il fenomeno, senza riuscire ancora a trovare le giuste strade d’ingresso.

Quali sono i business di maggiore successo in India?

Esiste un mercato molto redditizio nelle seguenti aree:

  • Trasformazione alimentare, food packaging, bevande salutari e più in generale la gestione dei trasporti e magazzinaggio di generi alimentari.
  • In grande incremento è tutta l’area relativa ai prodotti di arredamento, utensili da cucina, letto e accessori per il bagno.
  • L’area dell’healthcare è in grande fermento con prodotti che vanno dalla diagnostica al collaudo, apparecchiature mediche, integratori e soluzioni per la depurazione di acqua e aria.
  • L’area della consulenza è quella che sta avendo maggiori successi. Forse dovuta ad uno scarso know how della popolazione locale o semplicemente alla capacità dei paesi stranieri di essere più efficienti negli sviluppi di ingegneria, di analisi del prodotto e soluzioni per la sicurezza.
  • L’area delle infrastrutture ha trovato terreno fertile poiché l’India è un Paese tutto da ricostruire e sviluppare. Basti pensare che ha solo 1.300 chilometri di strade a scorrimento veloce rispetto ai 77.000 chilometri negli Stati Uniti e ai 112.000 chilometri in Cina. L’India non ha treni ad alta velocità e la carenza di acqua e di interruzioni di energia sono ancora un fenomeno comune e frequente nel Paese, sopperito spesso dal lavoro manuale. Se da un lato queste carenze possono rappresentare ancora un problema, dall’altro invece tutte le tecnologie a supporto delle infrastrutture stanno trovando ottime possibilità di collocazione. Da quelle della gestione dei rifiuti (grande problema del Paese) a quelle delle tecnologie solari ed eoliche, magazzini a temperatura controllata e attrezzature automatizzate.

Quando si parla di infrastrutture non vanno dimenticate tutte le attività relative all’entertainment, hotel e servizi per i viaggiatori. Nelle grandi metropoli è oggi molto difficile trovare facilmente un posto a tavola in un ristorante, non fare la coda al cinema, navigare agevolmente in un centro commerciale o peggio trovare una buona tariffa aerea perché i voli delle compagnie aeree sono affollati.

Franchising in India. Una nuova opportunità di business

Uno dei modelli di business che si sta rapidamente affermando e sta avendo trend di crescita del + 30 per cento all’anno è quello del “Franchising”. Chi vuole intraprendere questa opportunità deve però fare i conti con l’infrastruttura legale e di sistema indiano, tutelandosi in tutti gli aspetti prima di avviare qualsiasi iniziativa. Un’analisi delle norme commerciali e il supporto di un professionista per tutti gli aspetti quali implicazioni fiscali, normative, adempimenti burocratici è fondamentale. I settori più trainanti del franchising sono l’istruzione e l’assistenza sanitaria.

Le difficoltà nell’avviare business in India

Non c’è dubbio che ci sono molte opportunità di investimento in India ma spesso si deve affrontare una corsa ad ostacoli dettata da norme e regolamenti non troppo trasparenti. Chi ha già avviato dei business in India si è dovuto armare di sana pazienza e affidarsi a professionisti locali capaci di sostenere l’imprenditore straniero nella jungla delle relazioni del posto.

Un’altra difficoltà è la corruzione che in India sussiste: dalle richieste palesi o implicite che vanno da piccole tangenti chiamate “mance” alle  grandi “donazioni” aziendali. Un problema che colloca infatti l’India all’85° posto sui 175 Paesi analizzati del Transparency International’s Corruption Perception Index.

In pratica avviare una attività in India deve prevedere tempi e impiego di risorse adeguate. Considerate che in media ci vogliono circa trenta giorni perché il vostro business sia registrato in modo regolare. Una enormità se confrontati con Paesi come il Canada dove sono sufficienti cinque giorni o l’Australia dove la media è di 2,5 giorni.

A queste difficoltà si devono sommare i problemi relativi all’infrastruttura dell’India. Le stesse multinazionali come Vodafone, Nokia, e recentemente Nestè hanno portato in evidenza all’opinione pubblica le varie difficoltà chiedendo al governo Indiano una maggiore flessibilità e reazione ai problemi di corruzione, governance e gestione della politica degli appalti.

Costruire le relazioni di business con gli indiani

Come in tutti gli affari, bisogna conoscere bene l’interlocutore. Uno dei problemi che spesso fanno gli occidentali è quello di non considerare la cultura indiana. Ci si ferma al fatto che gli indiani siano gentili e cortesi…pensando che loro si adattino a noi. Poi il business non va avanti, non succede nulla e ci si lamenta.

L’india è molto focalizzata alla relazione e al rapporto personale e a complicare le cose è il collage di diversi gruppi che hanno la loro storia, lingua, religione e formazione. In India, anche se il sistema delle caste è illegale, esiste una struttura gerarchica forte e basata sul titolo che si ha sul posto di lavoro. Studi recenti sulle caste indiane hanno comunque dimostrato che oggi in India le diseguaglianze sociali dipendono molto di più dal livello di sviluppo della regione di appartenenza che dalla propria casta, intendendo per livello di sviluppo l’insieme delle condizioni prodotte dalla combinazione di educazione, urbanizzazione e occupazione.

Perché la relazione sia costruita nella giusta maniera, gli appuntamenti devono essere presi con un largo periodo di preavviso, che può essere anche di alcuni mesi. La flessibilità è molto importante ed è sempre bene lasciare tutti i recapiti per essere subito informati di cambi di date o orario dell’incontro programmato.

Nel momento dell’incontro il rito dello scambio dei biglietti da visita è importantissimo. La stretta di mano è ben accettata, anche se è preferibile accompagnarlo al gesto di saluto più diffuso che è il namaste: il saluto che, fatto con i palmi delle mani chiuse a preghiera tenuti all’altezza del cuore e un piccolo inchino, esprime un senso di reverenza nei confronti delle qualità della persona che si ha di fronte.

Esiste anche un modo preciso per rivolgervi al vostro interlocutore. Gli indiani usano il loro nome personale, seguito da s / o (figlio di) o d / o (figlia di) e il nome personale del padre.

Gli uomini devono indossare camicie e cravatte a maniche lunghe, mentre alle donne è concesso un abbigliamento business-smart a patto che le gambe siano sempre coperte da un collant.

Il periodo peggiore per viaggiare in India per affari

Poiché in India convivono diverse culture e religioni, sono tante le festività che possono impedire il pieno svolgimento del vostro incontro di lavoro. Prima di pianificare il vostro viaggio d’affari in India è consigliato verificare le date per evitare la sovrapposizione in momenti poco opportuni.

Le feste più importanti sono giorno dell’Indipendenza, la Festa della Repubblica, Gandhi Jayanti e la Festa del lavoro. In alcuni Stati dell’India si festeggiano altre ricorrenze non solo religiose, ma anche civili come per esempio la festa per la mietitura.

Anche la fine di marzo non è un periodo sempre consigliato per spostarsi in India per affari. Infatti molte organizzazioni hanno la chiusura dell’anno finanziario e le persone sono molto indaffarate in questo periodo.

Alcuni suggerimenti per fare business in India

Integrarsi è quindi il primo passo da fare quando si vuole fare business in India. Bisogna stabilire una relazione solida con i colleghi e con i futuri partner. Abbiamo visto sopra quanto questa attività impiegherà del tempo, sia nella fase del primo appuntamento, sia nella gestione della relazione durante tutto il processo di contatto e dell’importanza di essere supportati da professionisti che vi possono guidare nelle scelte di carattere commerciale locale.

Anche gli eventi locali, cene e opportunità di incontro non formali vi aiuteranno a creare una solida relazione con il vostro partner, senza dimenticare mai le regole di comportamento e il rispetto della cultura locale e delle gerarchie. I doni possono rappresentare una buona opportunità per rafforzare la vostra relazione. Ma attenzione, perché i doni rivestono grande importanza nella cultura indiana ed è meglio non optare per oggetti dispendiosi o bevande alcoliche. Cercate di evitare il fastidio del vostro interlocutore perché gli indiani cercano di contraccambiare il regalo e, se troppo costoso, può essere fonte di imbarazzo per il destinatario.

Un prodotto italiano sarà comunque molto apprezzato  e date importanza alla preparazione del pacchetto, cercando di utilizzare dei colori vivaci.

Infine non compromettete la relazione tenendo un’aria un po’ supponente, ma cercate di instaurare un rapporto di reciproco aiuto da costruire nel medio lungo periodo.

Sei già stato in India per affari? Hai qualche suggerimento da aggiungere per la community di Travel for business?

Se vuoi conoscere di più su come viaggiare per affari in India clicca qui https://www.travelforbusiness.it/viaggiare-affari-india/

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