Anche in Italia sviluppare un duraturo rapporto di business con clienti e fornitori può rendere necessario un esercizio di “interculturalità”.
Pensiamo ai rapporti che ci sono stati dal dopoguerra in poi tra società del nord e i clienti del meridione (se ci pensiamo, il primo “export” affrontato dalle neonate aziende). I “polentoni” che hanno avuto più successo sono certamente quelli che hanno avuto un approccio empatico alle usanze dei “terroni”; superando le iniziali differenze hanno conosciuto e saputo apprezzare le differenze di abitudini (con sincero e partecipato entusiasmo nel caso del cibo…), sviluppando concreti e duraturi rapporti d’affari.
Ciò vale, a maggior ragione, quando si decide di affrontare i mercati del Far East come l’Indonesia e realizzare meglio gli affari in viaggio; qui vi illustrerò qualche pillola di etichetta di business indonesiana.
Il primo approccio per realizzare affari in Indonesia
Solitamente, quando un indonesiano incontra una persona in un’occasione formale, per la prima volta o nelle occasioni successive, stringe la mano. Ma questa regola non si applica a tutti. Vi potrà accadere di incontrare persone che non vi stringeranno la mano ma metteranno le loro mani davanti al petto, mentre altri faranno un passo indietro. Quando questo accade, non insistete nel porgere la mano, è semplicemente il segno che sono mussulmani e non ritengono appropriato un contatto fisico con delle persone non appartenenti alla loro sfera familiare.
Gli indonesiani preferiscono un approccio diretto e personale ma si sentono spesso a disagio quando incontrano delle persone per la prima volta; ne osservano il comportamento e pongono alcune piccole domande personali al solo fine di creare un contesto diretto e confidenziale e capire quale sia l’atteggiamento più corretto da tenere.
Gli indonesiani sono comunque persone generalmente sorridenti; sorridere, anche durante un meeting importante, non è sintomo di superficialità o mancanza di rispetto, ma un comportamento normalmente accettato ed apprezzato.
Accettate le offerte di cibo e bevande
Gli Indonesiani sono famosi per la loro ospitalità e si sentono in dovere di fornire ogni delizia ai visitatori in arrivo. Alcuni potrebbero offendersi ad un vostro rifiuto, pertanto è consigliabile accettare sempre le offerte. Tuttavia, non apparite avidi e lasciate qualcosa nel piatto chiedendone cortesemente il permesso: concedervelo sarà il loro modo di ringraziarvi.
Le relazioni di Business in Indonesia si instaurano con un buon rapporto di fiducia
I rapporti formali ed informali con clienti, fornitori e funzionari locali sono elementi estremamente importanti in Indonesia.
In Indonesia un famoso proverbio dice: “tak kenal maka tak sayang”
(se non conosci, non ami).
In ambito commerciale, questo dà l’idea di quanto sia importante per gli indonesiani incontrare e conoscere personalmente i potenziali partner e instaurare con loro un buon rapporto di fiducia.
Fare business in Indonesia non è facile. Nonostante alcuni possano pensare che gli indonesiani siano persone poco organizzate e poco focalizzate sul business, in realtà non è affatto così. Saranno i primi ad abbandonare una trattativa non appena si rendono conto che la controparte non manifesta un livello professionale adatto ad un rapporto commerciale di lungo periodo.
Per concludere, visto che non siete li per abbronzarvi al sole di Bali ma per fare affari, ricordate che trovare il partner giusto è fondamentale, quindi non lesinate sull’analisi e sulla ricerca, non accontentatevi del primo contatto.
Il vostro partner locale sarà il vostro punto di ingresso principale in Indonesia, che è un Paese-arcipelago composto da più di 17.000 isole. Sviluppare una partnership con soggetti che possiedono filiali o strutture di distribuzione in diverse città può incidere notevolmente sulle possibilità di penetrazione dei vostri prodotti. Il vostro partner locale deve essere professionale, perché dovrà gestire tutte le attività amministrative necessarie per la distribuzione del vostro prodotto sul territorio indonesiano, come la registrazione del prodotto e le diverse certificazioni indispensabili.
Trovare quindi un partner ben strutturato e con risorse qualificate è indispensabile per avere successo.
Buon viaggio!
