Gli scambi commerciali avvengono sempre più spesso tra aziende e persone di culture e Paesi diversi. Per raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi, considerando le norme, i valori e le pratiche proprie di ciascun gruppo, è consigliabile identificare il tipo di cultura con cui si ha a che fare, quindi è essenziale tenere conto della cultura di destinazione al momento della negoziazione.
Viviamo “nell’era della negoziazione e del l’intelligenza artificiale” in cui lo sviluppo tecnologico ha avvicinato notevolmente le persone, soppresso le distanze, accorciato sensibilmente i tempi di viaggio e aumentato le opportunità e i mezzi per comunicare e interagire. Nell’ambiente globale di oggi, i negoziatori che conoscono e comprendono le differenze culturali e i fondamenti della negoziazione hanno un deciso vantaggio al tavolo delle trattative. Diplomatici, funzionari governativi e rappresentanti d’azienda, tra gli altri, hanno un compito essenziale da svolgere prima di apparire sulla scena internazionale: familiarizzare e svilupparne l’esperienza in “cross-culture negotiations”.
Il valore di diventare un negoziatore migliore in generale può essere misurato in termini di risultati raggiunti attraverso il processo di negoziazione, di accordi che altrimenti non sarebbero stati conclusi, di creazione di valore che altrimenti non sarebbe mai stata possibile, di un maggior numero di alternative per risolvere la controversia o il contenzioso, nonché di relazioni personali che siete stati in grado di preservare, di costi ridotti al minimo e di soddisfazione degli interessi e dei desideri vostri e della controparte.
In un approccio commerciale, la forma o le strategie sono importanti quanto il contenuto o le proposte da fare. Grazie al mio background, ho imparato qualcosa su come negoziare in culture diverse e vorrei condividere la mia esperienza con voi. Sia per i latinoamericani che per gli spagnoli, conoscere oltre gli aspetti che si distinguono in entrambi i continenti richiede una convivenza diretta e a lungo termine. E, parlando delle differenze tra i Paesi latinoamericani, forse l’accento è uno dei meno rilevanti. Per uno spagnolo è difficile distinguere i diversi accenti latinoamericani. Allo stesso modo, per un latinoamericano è difficile distinguere gli accenti delle diverse regioni spagnole.
Affinché una trattativa internazionale sia efficace e porti ottimi risultati, è necessario gestire con grande attenzione i seguenti aspetti:
- Il concetto di puntualità e la percezione del tempo.
In Spagna, che è più vicina alla visione europea, la puntualità è molto apprezzata, soprattutto nelle grandi città come Madrid o Barcellona. Le riunioni di solito iniziano con circa 10 o 15 minuti di anticipo, ma ritardi maggiori possono essere considerati poco professionali. Gli ordini del giorno sono relativamente flessibili, ma gli accordi devono essere rispettati.
In America Latina, con una visione più flessibile del tempo, la puntualità non è sempre rigorosa, soprattutto nelle riunioni informali o in contesti non urbani. Negli affari, i rapporti personali sono fondamentali. La fiducia si costruisce prima di negoziare, il che può richiedere tempo. Le riunioni possono iniziare in ritardo e protrarsi più a lungo del previsto. In alcuni Paesi, la flessibilità è considerata un segno di cortesia e adattabilità, non di disorganizzazione.
- Atteggiamenti.
Gli spagnoli tendono ad andare al sodo, soprattutto negli ambienti di lavoro. Amano la chiarezza e un certo grado di organizzazione nelle questioni da affrontare. Apprezzano il dialogo e la negoziazione. Hanno un atteggiamento più formale e professionale, ma una volta stabilita la fiducia, il rapporto diventa più rilassato. Danno importanza al tempo e preferiscono riunioni efficienti.
In America Latina, creare fiducia e mostrare interesse per l’altra persona è il nostro modo di conoscerci. In molti Paesi latinoamericani si evita il conflitto aperto o la critica frontale; si preferisce una comunicazione più indiretta e diplomatica. Siate più calorosi durante le riunioni. Le decisioni possono richiedere più tempo e la flessibilità nei processi è comune. Le spinte troppo forti possono essere disapprovate.
- Stili di negoziazione.
Le trattative in Spagna tendono a essere strutturate e orientate ai risultati. La comunicazione è chiara e senza inutili deviazioni. Le decisioni si basano su dati, analisi e argomenti razionali, piuttosto che su fattori emotivi, ed è importante il rispetto dell’agenda e delle scadenze. Esiste una gerarchia, ma è ammesso anche il lavoro collaborativo. Le decisioni tendono a essere prese in tempi relativamente brevi.
Lo stile di negoziazione in America Latina ha un approccio relazionale e le trattative sono fortemente basate sulle relazioni personali e sulla fiducia reciproca. Si evita il confronto diretto. Le critiche e i disaccordi sono di solito espressi in modo diplomatico e sottile. Le emozioni e l’empatia svolgono un ruolo importante. Ci si aspetta un trattamento caloroso, personale e rispettoso.
In molti Paesi, le decisioni importanti vengono prese a livelli superiori. È importante identificare chi ha il vero potere decisionale.
Consigli per una negoziazione efficace
La preparazione è essenziale prima di intraprendere una negoziazione in un altro Paese:
- Informatevi prima sulla cultura, le abitudini e le pratiche del Paese con cui state negoziando.
- In America Latina, mostrare interesse personale e pazienza può essere più efficace che andare dritti al punto.
- In Spagna, siate puntuali e rispettate l’agenda, ma senza eccessiva rigidità.
- Evitare di imporre la propria concezione del tempo: l’empatia culturale migliora la relazione e la negoziazione.
- Siate chiari sulle scadenze, se sono importanti, ma spiegatene il motivo.
Grazie allo sviluppo della tecnologia, il marketing tra Paesi è diventato più facile. Questi progressi sono solo il mezzo per connettersi, quindi è essenziale tenere conto della cultura di destinazione quando si negozia. Conoscere gli stili di negoziazione in Spagna e in America Latina aiuta a evitare i malintesi, a migliorare la comunicazione interculturale e a concludere gli affari in modo più efficace. Adattare il comportamento e la strategia in base al Paese è una chiave essenziale per il successo commerciale internazionale.
