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Travel management

Quando negoziare è un modo per soddisfare un bisogno

La maggior parte delle persone affronta ogni giorno, in forme e per scopi diversi, delle negoziazioni, ma il più delle volte lo fa inconsapevolmente, ritenendo che le trattative negoziali appartengano esclusivamente alle trattative finanziarie, alla vendita o come nei film quando gli ostaggi sono in mano ai terroristi!

Negoziare invece rappresenta un modo per giungere a soddisfare un bisogno, risolvere un problema, evitare un conflitto. Permette alle persone di raggiungere ciò che vogliono lasciando agli altri la stessa opportunità, in una logica Win-Win.

Nella mia esperienza professionale e nella vita di tutti i giorni ho sempre negoziato. Durante le trattative sindacali, in azienda, con i soci, i collaboratori, i clienti e i fornitori. Ho utilizzato diverse tecniche di negoziazione, con lo scopo di ottenere il massimo insieme alla controparte. Lo scopo è sempre stato quello di dividere la torta in parti, il più possibile uguali, con una soddisfazione finale condivisa. Non sempre tutto ciò è possibile, a volte bisogna rinunciare alla trattativa in quanto il prezzo da pagare o i valori in gioco non valgono il tavolo! Oppure semplicemente la controparte non vuole negoziare ed è bloccata sulle sue posizioni.

Vincere in una negoziazione

Ma quando si negozia e si tenta di chiudere la trattativa in gioco bisogna tenere presente queste condizioni:

Se si vince, bisogna farlo di misura, con un risultato esempio di 11-10, quasi di sostanziale pareggio! Immaginando l’obiettivo negoziale come ad una torta, la divisione della stessa sarà di una gran bella fetta per ciascuno, la fetta di una torta ben lievitata!

Vincere 10 a 0, non è mai il risultato di una buona trattativa. Troppa disparità tra le parti non porterà risultati e ad accordi duraturi specie in alcuni ambiti come le trattative sindacali.

Anche una vittoria per 1 a 0 non va bene! Non si è trattato a sufficienza, non si sono evidenziati i bisogni, i vantaggi, le aspettative e fatto crescere il risultato, Di fatto cosa è sucesso:

  • non abbiamo ascoltato bene i bisogni altrui
  • non abbiamo dichiarato bene i nostri.

Immaginando sempre la nostra torta, non l’abbiamo fatta lievitare bene, le fette risultano piccole e schiacciate, risultato: non darà soddisfazione a nessuno, scontentando tutti.

Travel e Mobility Management, negoziare diventa fondamentale

In un Ruolo Manageriale come quello del Travel e del Mobility, saper negoziare diventa fondamentale in quanto, molto dei nostri risultati dipenderanno da questa capacità, sia si tratti di fornitori sia si tratti del nostro cliente interno (Funzioni aziendali e viaggiatori)

Il punto di partenza, consiste sempre nel definire bene ciò che si intende negoziare, gli ostacoli che possono interporsi durante la trattativa, il nostro obiettivo e il minimo ottenibile sotto il quale rinunciamo a negoziare.

Spesso il negoziare, viene considerata un’attività che porta via tempo ed energie e si preferisce arrivare allo scopo prendendo delle scorciatoie come:

  • l’autorità, imponendo la decisione e dire alle persone che non verrà messa in discussione e si farà come deciso
  • la coercizione, in pratica obbligare le persone a fare ciò che si vuole
  • l’arbitrato, apparendo neutrali nei confronti della decisione che faremo assumere ad altri.

Tre soluzioni, metodi, che indubbiamente portano ad un risultato immediato ma che a lungo termine creano malanimo e ostilità, scarsa collaborazione e insoddisfazione. In pratica si vanifica l’apparente vantaggio acquisito.

Altra scorciatoia ma di segno opposto è assumere un atteggiamento arrendevole, disponibile a concedere subito e troppo alla controparte. Questa soluzione non ci ripaga e danneggia la nostra immagine.

Quando assumiamo questo atteggiamento?

  • Quando consideriamo di non avere diritto di richiedere più di quanto la controparte sia disposta subito a concedere,
  • Quando riteniamo che rilasciando concessioni facciamo un favore agli altri,
  • Quando non comprendiamo che si tratta di una situazione negoziale e di conseguenza non la gestiamo,

tutte queste situazioni generano rimpianti ed insoddisfazioni nel momento in cui si comprende che si poteva ottenere di più.

Incapacità di gestire e controllare le emozioni in fase di negoziazione 

Nelle trattative in molti casi si finisce spesso per litigare, in famiglia, sul lavoro e nelle trattative sindacali.

Uno dei motivi che ci porta al litigio sono l’incapacità di controllare le emozioni:

  • ci lasciamo coinvolgere dai comportamenti e dai commenti altrui e dal contesto che ci circonda
  • reagiamo alle provocazioni, alle richieste che riteniamo assurde ed irricevibili, alla scarsa o mancata collaborazione degli altri altrimenti attesa
  • iniziamo la trattativa con l’aspettativa di litigare.

Litigare è il contrario di negoziare, entrambi le parti quando il litigio avviene hanno confuso lo scopo dell’incontro.

Se vogliamo raggiungere il nostro scopo non si deve reagire alle provocazioni, si sa, a volte qualcuno vuole proprio litigare, ma indirizzando la discussione sui temi principali della trattativa, poco alla volta si ricondurrà i termini del dialogo nei giusti binari. Non bisogna mai dimenticare che per litigare bisogna essere in due!

Un’altra regola base, fondamentale nelle trattative è: non considerare la negoziazione una gara!

Non vince chi arriva primo, chi si dimostra più furbo o più scaltro. Se esistono i vincitori esistono anche i vinti! Questa è sempre una situazione che diventa controproducente.

Diventa difficile trovare un buon accordo quando ci si considera avversari!

Molti erroneamente pensano che portare a compimento una trattativa sia:

  • battere la controparte
  • raggiungere l’accordo nel modo meno dispendioso
  • ottenere ciò che si vuole

Portare e costringere la controparte ad accettare condizioni al ribasso che non tengono conto di tutti gli aspetti della trattativa (contesto, immagine di sé, prezzo), il risultato della negoziazione sarà insoddisfacente per tutti. Quando il risultato non è reciprocamente accettabile, il Vinto non sarà disponibile ad attenersi ai termini dell’accordo. Ad esempio tenderà a sottrarsi agli impegni sui tempi di consegna o sulla qualità dei servizi, costringendo il vincitore a continui controlli e discussioni. Il vincitore comprenderà che alla fine non ha avrà ottenuto il risultato atteso.

Ora se siete giunti a questo punto della lettura, provate a riflettete sui vostri comportamenti quando vi trovate in situazioni negoziali e ponetevi alcune domande.

  • Tendo ad evitare il negoziato?
  • Se negozio concedo più di quanto dovuto?
  • Mi lascio trascinare nei litigi?
  • Mi sento costretto a cedere?
  • Considero la negoziazione una gara con vinti e vincitori?
  • Ho idee errate sul negoziato ed ero convinto fosse un’altra cosa?
  • Mi piacerebbe e dovrei approfondire l’argomento?

Se avete risposto di SI, ad almeno una di queste domande, forse dovete riesaminare il vostro atteggiamento nel negoziato, per cercare di ottenere migliori e duraturi risultati.

Di questo e di altro, parleremo durante il corso di Formazione nel modulo dedicato alla negoziazione il giorno 12 dicembre 2017.


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Ivano Gallino
Curioso di tutto ciò che mi circonda, mi piace trasferire le mie esperienze e conoscenze agli altri. Nella mia attività professionale mi sono da sempre occupato di mobility e travel. Ricoprendo diversi ruoli di responsabilità, ho sviluppato competenze nel marketing, nella gestione dei processi aziendali, nella comunicazione sui social media e nello sviluppo motivazionale delle risorse umane. Formatore iscritto all'albo professionale AIF, Associazione Italiana Formatori.

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