La stipula di negoziazioni annuali con compagnie aeree e hotel? Oggi è uno strumento sempre meno efficace. Per raggiungere gli obiettivi di saving delle proprie aziende, i travel manager devono adottare un approccio più dinamico, cogliendo le opportunità offerte dal continuous pricing: una struttura tariffaria continua che, se implementata correttamente nei travel program, può garantire il massimo valore anche in scenari inflattivi sfidanti.
Ma di che cosa si tratta esattamente e in che cosa differisce dai modelli precedenti?
Da EDIFACT a NDC: l’evoluzione dei modelli tariffari
Per decenni le compagnie aeree hanno gestito il pricing principalmente tramite EDIFACT, un sistema rigido che trasmette tariffe e disponibilità a GDS e agenti di viaggio secondo standard fissi. EDIFACT prevede 26 “fare bucket” per volo, ciascuno corrispondente a una lettera dell’alfabeto, con allocazioni decise attraverso tecniche di revenue management meno sofisticate di quelle odierne, ma comunque capaci di massimizzare il ricavo per volo.
Oggi EDIFACT è ancora in uso, ma ha delle forti limitazioni: le Tmc e i GDS elaborano le offerte basandosi su queste tariffe statiche, senza poter proporre prezzi intermedi o sfruttare le potenzialità del continuous pricing, rese invece possibili da standard moderni come NDC.
L’avvento del dynamic pricing
Con il tempo è nato il dynamic pricing, che adatta i prezzi in tempo reale sfruttando informazioni disponibili al momento della ricerca: date di viaggio, durata dei soggiorni, disponibilità residua. Questo approccio consente anche di creare bundle dinamici, aggiungendo servizi extra come Wi-Fi o upgrade in base al profilo del viaggiatore.
La rivoluzione NDC e il continuous pricing
La vera svolta arriva nel 2012 con NDC, lo standard sviluppato da IATA per modernizzare la distribuzione dei servizi di viaggio. NDC permette ai vettori di vendere offerte e servizi alle agenzie in modo più diretto e personalizzato, aprendo la strada al continuous pricing: un sistema che consente di offrire un numero illimitato di tariffe all’interno della curva di revenue management, superando i limiti dei bucket tradizionali.
Le tariffe possono cambiare istante per istante in base a disponibilità, domanda, durata del viaggio e altri parametri, rendendo questo approccio più flessibile anche rispetto al dynamic pricing.
Il continuous pricing arriva anche in hotel
Anche il settore alberghiero adotta ora logiche simili al continuous pricing delle compagnie aeree. Grazie a software dedicati, le catene propongono non più solo un numero limitato di tariffe predefinite, ma prezzi che variano giorno per giorno, reagendo in tempo reale alle fluttuazioni di mercato.
Come impatta il continuous pricing sui travel manager?
Il continuous pricing comporta un cambio radicale di prospettiva per i travel manager e – è impossibile negarlo – una maggiore complessità nella gestione dei travel program rispetto al passato. La natura dinamica dei prezzi rende più difficile definire budget annuali e fissare tetti di spesa. La travel policy, inoltre, deve essere revisionata periodicamente per mantenere controllo su costi e risparmi. E anche i dati di spesa devono essere analizzati con maggiore attenzione e profondità.
E allora, vale comunque la pena di adottare un approccio basato sul continuous pricing?
Nonostante la complessità, il continuous pricing offre grandi opportunità ad aziende e travel manager:
- Accesso a prezzi più competitivi e massimizzazione dei risparmi, anche in scenari volatili;
- personalizzazione delle tariffe in base al profilo dei viaggiatori, destinazioni, durata dei soggiorni e dati storici, migliorando l’esperienza e la soddisfazione dei dipendenti;
- valorizzazione del ruolo del travel manager, che diventa centrale nella gestione della spesa, collaborando strategicamente con fornitori partner e sviluppando competenze sofisticate per ottimizzare costi, flessibilità e valore dei travel e hotel program.
Le mosse per adottare un approccio più dinamico
Per gestire i travel program in ottica di continuous pricing, i travel manager possono:
- Passare dalle negoziazioni tradizionali a quelle continue. Attualmente sempre più aziende adottano un approccio ibrido che combina tariffe fisse e dinamiche.
- Conoscere le nuove tecnologie e comprendere come strumenti come NDC rendono possibile la tariffazione continua.
- Rivedere i rapporti con compagnie aeree, albergatori e, soprattutto, travel management company. Poter contare su partnership strategiche, basate su un reale coinvolgimento dei supplier nel raggiungimento degli obiettivi aziendali, è un fattore cruciale per cogliere le opportunità offerte dal continuous pricing.
