Si trascorrono delle serate a guardare come cambiano i prezzi dei biglietti aerei. Man mano che si avvicina la data di partenza, scopriamo condizioni economiche e di servizio sempre diverse. Perché succede tutto questo? Ne avevamo già parlato nell’articolo il pricing dinamico. Oggi vi raccontiamo la politica del Revenue Management, il sistema di analisi che permette alle compagnie aeree di massimizzare le proprie entrate e determinare il prezzo di un volo aereo.
I vettori aerei si affidano sempre più a sistemi di analisi sofisticati, che tengono conto di una vasta gamma di fattori: dalle condizioni generali della loro distribuzione fino alle singole preferenze dei loro clienti passeggeri.
Come si determina il prezzo di un sedile in aereo?
La tendenza oggi è quella di utilizzare tecniche di analisi informatiche che vanno a calcolare il ricavo marginale per ciascun sedile dell’aereo. Questa tecnica si chiama Expected Marginal Seat Revenue (EMSR). Un modo, per le compagnie aeree, di verificare la migliore offerta da proporre – in tempo reale – sul mercato; non solo sulla base della singola rotta, ma basandosi anche sulle condizioni del network e delle alleanze delle compagnie aeree. Ecco svelata la ragione per cui un volo intercontinentale può, per assurdo, costare meno di una tratta domestica interna. In pratica le compagnie aeree utilizzano questi strumenti per analizzare le ipotesi di ricavo per ciascun volo aereo, regolando i prezzi di ciascun sedile a condizioni diverse e dinamiche.
Le implicazioni sono marcate non solo per il tipo di tratta, ma anche per gli aspetti temporali.
Se a marzo state per prenotare un viaggio in aereo per Ibiza da effettuare nel mese di luglio, si presume che lo stiate facendo per le vostre vacanze. Per questo motivo la compagnia aerea, assumendo che siate un viaggiatore leisure, proporrà già dai primi mesi dell’offerta condizioni non così economiche, magari per scendere come prezzo (se ha ancora dei posti) solo come offerta last minute.
La cosa cambia se invece siete impegnati per un tipico percorso business. Immaginiamo Londra. In questo caso la compagnia aerea effettuerà una vera e propria asta on line dei posti a sedere, cercando di riempire da subito la sua capacità minima, per poi alzare, in modo vertiginoso, i prezzi dei successivi sedili a bordo; e sarà molto difficile trovare posti dell’ultimo minuto.
Suddivisione delle classi tariffarie di un aereo
Si immagina, spesso erroneamente, che le classi tariffarie siano solitamente tre: la classe economy, la classe business e la prima classe per voli a lungo raggio. In realtà le compagnie aeree hanno decine e decine di suddivisioni per classe. E a ogni sedile è assegnato uno specifico prezzo per classe tariffaria. Quando una classe tariffaria è stata venduta, il prezzo salirà a quella successiva e così via.
La grande novità, da parte delle compagnie aeree, è che si vuole conoscere così bene il proprio cliente passeggero da riuscire, addirittura, a offrire prezzi personalizzati. In che modo? Tracciando i profili dei viaggiatori attraverso i cookie, i programmi di fedeltà (le famose tessere) o le informazioni che raccolgono in rete. Una vera e propria strategia di marketing al passo con i tempi e che riesce a far determinare, per ciascun viaggiatore, il prezzo che gli si dedicherà. Essere così tracciati, anche con le tessere di fidelizzazione, sarà un vantaggio per il futuro dei viaggiatori? Si potrebbe indurre una reazione del tipo cliente ad alto valore = cliente con biglietto più caro?
Ancillary Revenue
Quello che possiamo dirvi di certo è che nelle politiche di marketing delle compagnie aeree, il revenue di un volo non si calcola più solo sul prezzo puro del sedile, ma di tutte le entrate accessorie. I famosi ancillary! Extra che sono aggiunti alla tariffa base da voi scelta e che rappresenta una fonte di profitto crescente per le compagnie aeree.
Un elemento che sta diventando grande forma di preoccupazione per molte imprese che non riescono più a determinare il prezzo di riferimento certo, o cosiddetta tariffa base, poiché il prezzo varia e aumenta in base al comportamento o necessità del viaggiatore. Alcuni esempi? Check in del bagaglio, seduta più ampia, scelta di menu a bordo, prenotazione del posto a sedere, ecc.…
Sul mercato ci sono già diversi providers che iniziano a fornire strumenti per controllare la dinamicità dei prezzi, i momenti di basso impatto anche con avvisi e consigli in rete. C’è anche chi ha sviluppato sistemi che predicono le tariffe aeree!
Per noi non esiste un sistema certo per predire le condizioni tariffarie di una compagnia aerea; perché la mole di dati di analisi che i vettori possono utilizzare (perché loro banca dati) non sarà mai equiparabile a un sistema tecnologico disponibile oggi sul web. È come confrontare una mole di dati di dieci anni con sei mesi. Certo un livello di approssimazione ci può stare….ma stiamo parlando di milioni di tariffe!
Forse, partire da semplici regole per ottimizzare il costo del biglietto, che si viaggi per business o per vacanza, può essere la soluzione migliore.
Per questo motivo Travel for business, partner tecnico di ResForMa, ha dedicato la sua consulenza per le quattro giornate formative al corso di Travel & Mobility Management. Conoscere e comprendere per saper acquistare e gestire la migliore tariffa aerea.
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