Il 27 settembre scorso, presso l’Hotel Veronesi La Torre, si è tenuto l’evento “Come fare per … Avere successo nei mercati internazionali – II edizione organizzata da Knowità in collaborazione con Tuvia Italia
Travel for business
In ogni Paese riparti sempre da zero!
Invitato a portare il mio contributo, anche in qualità di Travel for business Author, media partner dell’evento; questo è il concetto chiave che ho condiviso con i partecipanti, attraverso una serie di considerazioni e case history.
Attorno a questa chiara presa di coscienza, frutto dell’esperienza, ruota quella che definisco “l’economia circolare dell’export” che si basa su tre aspetti:
- l’impegno a progettare una strategia di internazionalizzazione
- il confronto culturale
- la capacità di rielaborare e di condividere l’esperienza export con l’intera organizzazione aziendale
Quanto più l’ambiente circostante è in continua evoluzione e in veloce cambiamento, tanto più elaborare un metodo all’esportazione proprietario, che rifugge comportamenti di omologazione e di emulazione, valorizza l’identità e l’immagine aziendale, con positive ricadute sulla riconoscibilità del marchio, diventando anche un forte contributo e stimolo all’innovazione di servizi, di organizzazione, di risorse umane, di comunicazione e non solo di prodotto.
Semi-Periferia
A partire dal 2012 l’interscambio import/export italiano ha segnato sempre un valore positivo ed anche nel 2017 la bilancia commerciale italiana ha registrato un saldo positivo di 47.448 milioni di euro, con una crescita del +7,4% rispetto all’anno precedente; i dati del primo trimestre 2018 registrano, però, segnali di un rallentamento della dinamica commerciale a sottolineare una debolezza di fondo e strutturale del nostro sistema industriale-produttivo.
Importiamo ed esportiamo molto, confermando quella vocazione tutta italiana al commercio, ma in un mercato ormai globale, l’Italia ha ancora un ruolo di secondo piano rispetto ai grandi snodi delle relazioni commerciali come emerge dalla lettura delle reti degli scambi di beni di consumo, beni di investimento e beni intermedi.
Se è chiaro a tutti che l’economia cinese è l’attore principale in tutti questi settori, contrapponendosi agli USA su ogni possibile terreno di confronto, anche legale e doganale; in casa Europa solo la Germania è di fatto in grado di costituire un terzo polo alternativo.
Cara Vecchia Europa
Le crisi del 2008 e del 2011 hanno spinto le aziende a viaggiare di più e ad imprimere una accelerazione ai processi di relazioni commerciali con i mercati esteri; dato che trova conferma anche sul fronte delle rilevazioni fatte dai vettori e dagli operatori alberghieri sul segmento business.
Ma l’export italiano è di prossimità: quasi un quarto delle nostre esportazioni è destinato alla Germania ed alla Francia; l’Unione Europea a 28 Paesi rappresenta il 55% dell’export a cui aggiungere un altro 10% dei Paesi non UE, un peso che alcune simulazioni di scenario prevedono attestarsi attorno al 70% nel breve periodo; l’Asia nel suo complesso rappresenta il 15% dell’export ma fatica a decollare.
Esportiamo soprattutto beni di consumo legati alle tradizionali 3 F (Food, Fashion and Furniture); solo recentemente, anche a livello di sistema Paese, si sono comprese le potenzialità della meccanica/meccatronica e della chimica farmaceutica e per il consumo, le quali vivono ancora un disagiato rapporto con il sistema educativo, con l’alternanza scuola-lavoro, con il recupero delle scuole professionali e tecniche, con la fuga dei cervelli.
Ad Personam: come fare per avere successo nei mercati internazionali
Questa la cornice in cui Knowità cala la sua seconda edizione del workshop “Come fare per … avere successo nei mercati internazionali” portando all’attenzione le case history di successo, i casi pratici sulle implicazioni legali/contrattuali e sul ruolo fondamentale della logistica e del trasporto, attorno ai quali si è sviluppato il proficuo e variegato confronto tra i partecipanti, condotto da Giacomo Melani, Partner & Marketing Strategist di Knowità.
Partendo proprio dalle caratteristiche distintive della manifattura italiana, internazionalmente e storicamente riconosciuta per i prodotti belli e ben fatti (BBF), Guido Franzini, Director Building Division, ha illustrato come Valsir abbia raggiunto quote significative ed importanti di export e posizioni leader nel segmento premium dei sistemi di scarico/conduzione e riscaldamento/raffrescamento a pavimento.
Un processo di internazionalizzazione basato su 3 pilastri:
- una chiara definizione della strategia export con l’individuazione, da un lato, dei fattori critici di successo (potenzialità e rischi Paese, capacità di investimento, tempistiche), ma sopratutto dall’altro, l’estrapolazione degli elementi distintivi ed univoci per la competizione;
- un approccio diversificato da Paese a Paese, in relazione ai fattori critici, che può spaziare dall’area manager alla costituzione di una filiale sino alla costruzione di un società produttiva/distributiva;
- la valorizzazione e la formazione del personale di vendita e tecnico in grado di muoversi ed agire in contesti operativi e culturali così diversificati.
Focalizzarsi sulle esperienze dei singoli, sul dialogo, mettere le persone al centro è la chiave di volta per realizzare che avere successo nei mercati internazionali è anche una grande opportunità di innovazione, per affrontare le sfide di un mondo in rapido e costante cambiamento: dalla omnicanalità alle smart cities, dalla sostenibilità al servizio su misura.
È la ricerca – difficile – di un terreno culturale comune, come efficacemente raccontato da Guido Nazzari, Vice Executive President Tuvia Italia | Kerry Logisitics , società vincitrice del Capital Elite Award al China Award 2017 organizzato dalla fondazione Italia-Cina.
Le incognite nel commercio internazionale
Esistono diversi incognite nel commercio internazionale:
- rischio paese
- rischio cambio
- rischio controparte
- rischio di duplice uso
- rischio legale
- rischio reputazionale
E’ possibile mitigare questi rischi? Sì, prima di tutto parlando.
Attivare una fase di dialogo e di confronto per ricercare una soluzione soddisfacente prima di ogni importante decisone con tutti i potenziali attori: venditore, compratore, operatore di banca, trasportatore, assicuratore, certificatore, consulenti.
Questa è la regola aurea per un export consapevole di Alfonso Santilli, Presidente di Credimpex Italia con una lunga esperienza in ambito internazionale ricca di fatti, di aneddoti, di situazioni vissute in prima persona che vanno a costituire il bagaglio delle conoscenze.
Una export expertise che in Cefla, realtà imprenditoriale diversificata in cinque unità di business, confluisce in un unico programma di conformità export (export compliance) come raccontato da Cristiano Ercolani, import/export manager.
A governare il programma c’è una divisione dedicata, che riveste il ruolo di vera e propria cabina di regia per ogni singola esportazione delle unità di business, costituita da un team di persone altamente specializzate, con ruoli definiti, con training e formazione continua.
Da Modus a Methodus
Cogliere le opportunità di crescita, che stanno aumentando nei mercati internazionali, per espandere e consolidare con successo la propria presenza, è sempre più una questione di metodo.
- Conoscere e analizzare preventivamente le opportunità ed i rischi Paese ancor prima della controparte commerciale, per definire una efficace strategia di vendita e di marketing.
- Codificare e aggiornare le best practices per incrementare l’efficienza, con riferimento agli elementi essenziali del contratto di compravendita, per la scelta della banca e delle forme di pagamento, per l’individuazione dell’operatore logistico.
- Condividere e valorizzare il know how del personale interno.
