Ormai lo sappiamo: i cambiamenti costanti del nostro settore, grazie all’introduzione della tecnologia stanno modificando radicalmente alcuni comportamenti legati alla gestione dei viaggi d’affari.
Fenomeno, questo, che si riscontra anche sugli acquisti del travel management e nei nuovi modelli di approvvigionamento che mirano ad ottenere, nel continuo, un vantaggio elevato che consideri però la fluttuazione di tariffe rispetto a peculiarità come zona geografica, eventi in corso, situazioni economiche ecc..
Recentemente HRS ha messo in evidenza come il modello d’acquisto, basato appunto sul rapporto continuativo con le strutture alberghiere, permetta ai Travel Manager di ottenere condizioni economiche più soddisfacenti e migliorative rispetto ai tradizionali processi di RFP (Request for proposal solitamente incentrati su un rapporto svolto in una unica occasione annuale).
HRS lo ha chiamato Continuous Sourcing e grazie ad un modello combinato, di confronto continuo dell’offerta del territorio e di modelli di comportamento sulle prenotazioni, permette con molta probabilità di ottenere condizioni più vantaggiose.
I dati del recente studio mettono in evidenza 3 fattori importanti:
- Che sono ormai il 70% le aziende clienti HRS che partecipano in modo regolare all’approccio one bid con target rate. Un numero davvero significante che esprime con certezza che le aziende stanno adattando le modalità di approvvigionamento al nuovo fenomeno.
- Che le azioni combinate mettono nella condizione di ottenere dall’hotel tariffe più vantaggiose. Sempre dallo studio si rileva un bel 50% di casi.
- Che in alcune destinazioni, su cui HRS sta facendo delle analisi più approfondite circa i vantaggi, si è arrivati a quasi l’11% di potenziale risparmio.
Queste nuove dinamiche, osservate su base globale, definiscono chiaramente che la tendenza del rapporto tra Travel Manager e Hotel non è più su base annuale, ma necessita di una relazione costante nel tempo.
Proprio ieri, ho avuto la fortuna di formare ben 15 direttori d’albergo a Roma attraverso la nostra Academy e questo tema è emerso molto chiaramente.
Ma è emerso anche chiaramente come l’hotel debba riconquistare un ruolo da protagonista nella industry per continuare a costruire un rapporto di valore con i propri clienti. La scelta di una eventuale riduzione di prezzo deve andare di pari passo alla determinazione dei benefici e dei plus di servizio che l’hotel oggi è in grado di offrire; a patto che sia in grado di saperli valorizzare anche economicamente.
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